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$具身智能公司$三年战略规划执行手册

2026 年第四季度至 2029 年第三季度

规划窗口	2026 年第四季度至 2029 年第三季度
资料截止	2026 年 9 月 6 日
版本	版 1.0
使用边界	内部决策与战略工作底稿；带* 的数值均为规划假设，需管理层批准

第一天  冻结目的 决策边界 事实口径 Owner 与未来九十天

每个月  一个可审计输出 一个资源决策 一个关闭标准

每季度  按事实 权利 付费 效果 经济 复制 扩张 Gate 调整资源

事实与假设使用规则：附件中的角色设定、目标、引文和经营数字仅作为待核输入；未经独立证据或管理层底表确认，不进入事实基线、预算或对外表述。

 

使用导航

要做的事	直接使用	唯一事实源
今天启动	Day 1 会议、八项签字结果	工作簿 战略总览 / 举措台账
跑九十天	W90-01—10 两张关联 WBS	工作簿 举措台账 / KPI字典
过季度门	G0—G6 与四季度验收包	工作簿 情景触发 / 检查
经营三年	36 个月作战日历与情景资源开关	工作簿 36个月路线图 / 月度看板
做客户项目	访谈、数据卡、权利台账、报价、ROI、PoC、停止模板	工作簿 ROI模型 / 产品组合

版本关系：本手册、战略全案与工作簿均为 1.0 决策底稿，资料截止 2026-09-06；实际值只在工作簿维护，结构变化须进入版本与决策日志。

今天就从这里开始

今天的结果不是再开一轮战略讨论，而是形成五个签字决策：定位 不做清单 B0 责任人 ICP 验证预算。

会前两小时准备

输入	负责人	最低内容
B0 初始包	CFO	过去 12 个月收入 订单 回款 毛利 现金 应收 库存和资本开支
客户与项目包	商业	全部机会 合同阶段 付费方 任务 验收 收入 案例权与下一步
产品质量包	产品 质量	SKU ASP BOM 良率 返修 交期 寿命 支持与激活
数据权利包	法务 数据	数据集 来源 用途 再许可 保留 删除 地域 权利缺口
任务效果包	CTO	固定版本 基线 保留集 成功 节拍 失败恢复 泛化和现场异常
资源包	HR PMO	关键角色 容量 外包 依赖和未来 90 天可调资源

Day 1 决策会议

时间	议题	决策而非汇报	输出
09:00	目的与规则	确认战略周期 证据等级 规划假设* 和否决权	会议章程
09:25	战略内核	批准“触觉数据与具身操作基础设施”定位	一句话战略
10:10	不做清单	商业地产导览 泛平台 低价裸硬件 海外重资产	停止与例外条件
11:00	B0	确认 12 个*核心指标及 owner；未确认项隔离	B0 数据室 owner
13:30	ICP	从 2 至 4 个候选选 1 至 2 个进入发现*	访谈与账户名单
14:45	十二项举措	每项指定唯一 A 与 90 天交付	RACI 和 WBS
16:00	资源与 Gate	只释放 G0 至 G2 验证预算；冻结越级投入	预算包与 G0 日期
17:00	读回承诺	每位 A 复述输出 日期 风险和需要的决策	决策日志

当天必须带走的八项成果

1. 签字的一句话战略与三项北极星定义。
2. 六项停止 降级或伙伴化清单。
3. B0 指标 owner 数据源和确认日。
4. 1 至 2 个优先 ICP 与 12 至 20 个客户访谈名单*。
5. 十二项战略举措的唯一 Accountable。
6. 未来 90 天 WBS、资源上限和依赖。
7. G0 至 G2 的日期、证据门槛和签字人。
8. 下一次周会 月度经营会 双月战略回顾和季度 Gate 的日历邀请。

未来九十天

阶段	关键动作	必须交付	不得做
Day 1—10	冻结 B0；权利抽查；产品与项目全量盘点	数据室 口径字典 冲突表 停止候选	发布无基线绝对目标
Day 11—30	12 至 20 次问题访谈*；2 至 4 个 ICP 评分*；四 P&L 初版	ICP 选择 设计伙伴条款 G0 包	免费无边界 PoC
Day 31—60	1 至 2 个最小可售数据产品；盲测；价格与成本	数据卡 样本 合同 预注册评测 报价	先建大而全平台
Day 61—90	付费或预算路径；效果；毛利；复制预判	G1 G2 决策包 继续 限制或停止	把意向和自测当验证通过

第一月逐周安排

周	周一	周中	周五关闭
W1	启动与指标 owner	财务 客户 产品 数据 模型取数	冲突数据和缺口升级
W2	客户问题访谈	同行与替代方案研究	ICP 证据板和未知项
W3	权利与产品穿透	四 P&L 与价格瀑布	停止候选和验证预算
W4	预读 G0 材料	管理层预沟通	G0 决策与下一阶段资源

首九十天已填 WBS

以下日期、预算档位、HC 与阈值均为规划假设*，待 Day 1 批准。B1/B2/B3 分别代表单项不高于九十天验证预算池的 5% / 10% / 20%*，不是自动授权。每项 A 必须在 Day 1 映射到一位实名负责人。

ID	工作包与可验收输出	唯一 A	R	C	I	计划日期
W90-01	冻结战略章程：定位、不做、Gate、升级权与决策编号	CEO	战略 PMO	CFO CTO 商业 法务	全部举措 A	10-01—10-03*
W90-02	建立 B0：订单到现金、客户、产品、数据、毛利与血缘	CFO	财务 BP PMO 数据 owner	商业 产品 数据 交付	CEO	10-01—10-10*
W90-03	完成 ICP 与客户问题证据板：事件、预算人、采购与反证	商业负责人	销售 产品 客户成功	TDaaS CFO 法务	CEO PMO	10-05—10-30*
W90-04	数据权利穿透：来源、训练、复用、删除、跨境与案例权	法务负责人	数据治理 安全 合同法务	CTO TDaaS 商业	CEO CFO	10-05—10-23*
W90-05	冻结硬件可观测基线：身份、版本、标定、授权与异常日志	CTO	硬件 平台 数据 质量	TDaaS 法务 客户成功	CEO PMO	10-08—11-06*
W90-06	最小可售 TDaaS Alpha：数据卡、样本、质量、版本和边界	TDaaS 负责人	数据产品 运营 质量	CTO 法务 商业 CFO	CEO PMO	11-02—11-27*
W90-07	价格与单位经济：四包、NRE、折扣权、全成本与贡献	CFO	财务 BP 产品运营	商业 TDaaS CTO	CEO PMO	11-09—12-04*
W90-08	签署付费设计伙伴：验收、付款、权利、转商和停止	商业负责人	销售 方案 合同法务	CFO TDaaS CTO 客成	CEO PMO	11-16—12-18*
W90-09	预注册效果验证：基线、保留集、版本、失败恢复和验收	CTO	模型 质量 客户成功	客户验收人TDaaS 法务	CEO CFO	12-01—12-22*
W90-10	九十天 Gate 包：差异、反证、资源、风险与持停退	CEO	战略 PMO	CFO 法务 CTO 商业 TDaaS	董事会观察人	12-23—12-29*

ID	前置依赖	预算与 HC*	KPI 与数据源	验收人	Gate / 初始状态
W90-01	无	B1；0.5–1.0 FTE*	实名 A 与决策编号覆盖 100%*｜治理台账	经营委员会审核人	G0 前置｜未启动
W90-02	W90-01；系统权限	B1；1–2 FTE*	口径可追溯 90%–100%*｜总账 ERP CRM	CEO	G0 待审｜未启动
W90-03	W90-01/02	B2；2–4 FTE*	12–20 次访谈、2–4 个 ICP*｜CRM 纪要	TDaaS 负责人	G0 证据｜未启动
W90-04	合同、数据集与用途清单	B1；1–2 FTE*	抽查 3–5 集、权利完备 90%–100%*｜台账日志	CEO	G1 待审｜未启动
W90-05	设备/SKU/固件清单	B2；2–4 FTE*	2–4 SKU 链路覆盖 80%–95%*｜设备质量系统	TDaaS 负责人	G3 准备｜未启动
W90-06	W90-03/04/05	B3；3–6 FTE*	1–2 个 Alpha、必填证据 100%*｜目录数据卡	商业负责人	G2/G3 准备｜未启动
W90-07	W90-02/06；成本可归集	B1；1–2 FTE*	15–25 报价、全成本覆盖 100%*｜报价总账工时	CEO	G4 预审｜未启动
W90-08	W90-03/04/06/07	B3；3–6 FTE*	1–2 家付费或正式预算*｜合同/付款	CFO	G2 待审｜未启动
W90-09	W90-05/06/08；客户保留集	B3；3–5 FTE*	1–2 客户任务可复现*｜注册表/客户验收	客户授权验收人	G3 待审｜未启动
W90-10	W90-02—09；独立复核	B1；0.5–1 FTE*	未关闭 P0 为 0、条件项有回滚*｜Gate 包	经营委员会	G0/G1；有付款才审 G2

九十天内不得自动宣告 G3、G4、G5 或 G6 通过。证据不足只能 Conditional、Downgrade 或 Stop；意向、曝光、累计采集量和内部自测不能替代客户付款与验收。

经营节奏与决策权

节奏	目的	输入	必须决策	输出与时限
周执行会 45 分钟*	清除依赖与异常	WBS 红黄项 客户和质量事件	责任 日期 升级或停止	1 个工作日内*更新台账
月度经营会 2 小时*	解释实际对目标偏差	财务 客户 产品 数据 模型 现金	纠偏 资源 价格 项目状态	2 个工作日内*决策日志
双月战略回顾 3 小时*	检验因果与外部变化	假设台账 竞争 政策 客户cohort	ICP 产品 假设与不做清单变化	5 个工作日内*版本记录
季度 Gate 半天*	继续 暂停 停止 扩张	G0 至 G6 证据包和情景触发	资本 HC 产能 地域和组合	签字后 2 个工作日内*入账
年度 SP BP	滚动刷新未来三年	年度证据 财务 资源 风险和选项	目标 情景 组合 预算和组织	冻结新 B0 与版本

节奏	主持 / 唯一 A	秘书	材料 owner 与截止*	缺席授权	逾期升级 / 关闭 SLA*
周	战略 PMO 负责人	PMO 运营	工作包 A；前一工作日 16:00	书面指定有决策权代理	红项 2 个工作日升级CEO
月	CEO	战略 PMO	CFO 汇总；各 A 会前 2 个工作日	无授权代理则议题不得Pass	权利/现金红灯 24 小时进入专项
双月	CEO	战略 PMO	PMO 会前 5 个工作日交假设与反证包	关键 A 缺席只预审	争议进入季度 Gate；5 日内版本化
季度 Gate	CEO；董事会保留项另批	战略 PMO	Gate A 会前 5 个工作日冻结证据包	Gate A 缺席不得 Pass	2 日内更新资源；逾期暂停新增支出
年度 SP/BP	CEO	战略 PMO	CFO/PMO 会前 10 个工作日冻结 B0	保留事项未批沿用守成	10 日内发布新 B0 与版本

统一决策日志字段：编号、会议、日期、问题、事实与来源、选项、决定、唯一 A、独立核验人、资源额度、失效/回滚条件、复核日和关闭证据。会议纪要不能替代决策日志。

七道 Stage Gate

图 1  从问题到规模化的七道门

Gate	进入证据	通过条件	签字人	失败动作
G0 事实	问题与 B0 初版	关键口径可追溯；未知项有 owner	CFO PMO	不设绝对目标
G1 权利	数据流与合同	采集 使用 训练 再许可 删除和跨境可执行	法务 数据治理	停售 隔离或只代处理
G2 付费	设计伙伴与采购路径	客户付费或预算正式批准；边界清晰	商业 CFO	重写问题或停止
G3 效果	预注册盲测	任务指标超过基线且可复现	CTO 客户	调方案或停止
G4 经济	全成本和现金	贡献毛利为正；回收期进入批准范围	CFO	提价 降本 缩小责任
G5 复制	第二客户与标准包	复用率和交付周期达门槛	产品 商业	保留项目制或停止
G6 扩张	cohort 现金 组织 合规	复购扩展稳定且资源承受	CEO 董事会	维持规模或退回

首十二个月四季度验收包

季度	目的与必须交付	依赖 / 资源*	唯一 A	验收证据*	出口 Gate	未通过动作
2026Q4	W90-01—10；B0、ICP、权利、Alpha、成本、付费伙伴与决策包	系统权限/客户样本；8–15 FTE；释放 50%–65% 战略池	CEO	B0 90%–100% 可追溯；高风险隔离；至少 1 家付费或正式预算	G0；G1 Pass/Conditional；有付款才审 G2	冻结平台/海外/免费PoC，只留研究、修复和签约交付
2027Q1	1–2 个 TDaaS 产品、数据卡、质量报告、合同、付款与预注册评测	Q4 G0/G1；10–18 FTE；释放 60%–75%	商业负责人	2–5 家合格伙伴；1–3 家付费/预算；权利90%–100%	G1；G2 Pass/Conditional	无转售权则客户内代处理；无付费则停止 ICP
2027Q2	客户盲测、失败恢复、四 P&L、价格实验、标准合同与交付包	G2/冻结保留集/成本可归集；12–22 FTE；释放 60%–75%	TDaaS 负责人	1–3 个任务过预注册门；首验90%–98%；标准贡献不为负	G3；G4 Pass/Conditional	缩ICP/SKU、重定价或转项目服务；不得横向平台化
2027Q3	第二客户、cohort、客户成功、模板复用与下一年度情景包	G3/G4；10–20 FTE；释放 50%–65%	商业负责人	至少 2 个独立客户；标准交付60%–80%；复购进入讨论区间	G5 Pass/Conditional；不自动授 G6	保留单一垂直或项目制；停止无复用定制

季度资源均为规划假设*、待管理层确认；仅释放到下一 Gate 所需资源，未释放部分保留为风险和纠偏储备。

三十六个月作战日历

每个月只要求形成一个可审计输出并作一个资源决策。下表与工作簿“36个月路线图”一一对应；实际状态、日期和证据链接只在工作簿维护。

第 1 至 12 月

月份	主题	当月输出	月末决策	A（唯一）｜R/C
2026-10	基线冻结	经营口径 数据源 owner 与 B0 初版	哪些数字可用 哪些隔离	A：CFO｜R/C：PMO
2026-11	数据权利体检	来源 用途 再许可 保留 删除与跨境矩阵	可售 代处理或不可用	A：法务｜R/C：数据治理
2026-12	ICP 选择与 G0	2 至 4 个 ICP 评分和 1 至 2 个入选*	是否进入付费验证	A：CEO｜R/C：商业
2027-01	设计伙伴契约	问题 价值 交付 评测 预算 权利协议	哪些伙伴进入 Alpha	A：商业｜R/C：法务
2027-02	最小可售数据产品	数据卡 schema 质量阈值 样本 版本	是否具备盲测条件	A：TDaaS｜R/C：产品
2027-03	权利与付费 G1+G2	Alpha 结果 预算路径 合同权利	继续 转工具服务或停止	A：CEO｜R/C：CFO 法务
2027-04	定价与包装	标准 附加 定制包与价格实验	哪类包装进入报价	A：产品｜R/C：CFO
2027-05	全成本	客户产品级采集 标注 云 交付 支持成本	哪些产品可继续销售	A：CFO｜R/C：运营
2027-06	效果与经济 G3+G4	Beta 首验 任务效果 转化 贡献毛利和纠偏	是否批准产品化投入	A：组合委员会
2027-07	客户成功与 TTV	上线 采用 价值 健康度 续费剧本	哪些行为驱动扩展	A：商业
2027-08	真实加合成	四组对照和效果成本曲线	build partner 或 stop	A：CTO
2027-09	复制性 G5	第二客户 cohort 模板复用 周期 质量 支持成本	选择下一年度情景	A：组合委员会

第 13 至 24 月

月份	主题	当月输出	月末决策	A（唯一）｜R/C
2027-10	平台边界	围绕已验证工作流的路线与不做清单	哪些能力平台化	A：CTO｜R/C：产品
2027-11	API SLA 安全	计量 权限 日志 可用性 恢复 支持等级	是否开放更多客户	A：CTO｜R/C：安全
2027-12	年度组合复盘	A B C 资源收益 Gate 现金 人才容量	增配 持平 削减	A：CEO｜R/C：CFO
2028-01	标准地图	组织 现行标准 空白 IPR 开源政策	参与 贡献或牵头	A：标准｜R/C：法务
2028-02	外部基准	评测任务 数据卡 复现实验 中立治理	哪些内容可公开	A：CTO｜R/C：生态
2028-03	生态 G6 初审	外部参与 复现 共投 利益冲突	继续或降级联盟投入	A：组合委员会
2028-04	第二 ICP 候选	邻接客户 权利 经济性预筛	是否进入发现	A：商业｜R/C：产品
2028-05	数据产品组合	SKU 版本 淘汰和交叉销售路径	保留 合并 下架	A：TDaaS｜R/C：产品
2028-06	扩张 G6（前置 G4+G5）	流水线 复购 毛利 负载 团队 现金压力测试	批准下一批规模投入	A：组合委员会
2028-07	质量自动化	漂移 异常 一致性 回归与 CAPA	自动与人工质检边界	A：数据｜R/C：质量
2028-08	伙伴经济性	云 仿真 采集 渠道成本 权利 联合销售	续约 重谈 替换	A：商业｜R/C：CFO
2028-09	中期战略复盘	B0 对比 因果链 情景迁移 剩余 12 月重点	聚焦 扩张 收缩	A：董事会｜R/C：CEO

第 25 至 36 月

月份	主题	当月输出	月末决策	A（唯一）｜R/C
2028-10	海外区域评分	需求 支付 法规 出口 驻留 伙伴 成本	选择 0 至 1 区域*	A：海外｜R/C：法务
2028-11	海外客户发现	10 至 20 家访谈 采购 SLA 合同差异*	是否设计付费试点	A：海外｜R/C：商业
2028-12	海外 G6-A 签约门	法律意见 数据流 认证 税务 实体 伙伴尽调	是否允许签约	A：法务｜R/C：CFO
2029-01	海外轻资产试点	伙伴 远程交付 客户成功 成本追踪	是否有复制证据	A：海外｜R/C：交付
2029-02	全球产品本地化	语言 接口 合规 定价 支持 驻留差异包	标准包与本地包边界	A：产品｜R/C：法务
2029-03	海外 G6-B 扩张门	付费 质量 毛利 合规 伙伴 现金	退出 延长或本地能力	A：组合委员会
2029-04	组合剪枝	客户价值 复用 毛利 控制力评分	停止清单与迁移	A：CEO｜R/C：CFO
2029-05	运营杠杆	自动化 供应链 云 交付成本和容量	下一轮效率投资	A：COO｜R/C：CFO
2029-06	标准生态复审	外部采用 复现 伙伴贡献 IPR 商业带动	牵头 参与或停止	A：组合委员会
2029-07	下一周期洞察	客户 技术 竞争 监管 利润池 不做清单	新周期战略选项	A：战略｜R/C：PMO
2029-08	资源与组织	情景预算 角色 能力 治理 激励 资本	管理层选择包	A：CEO｜R/C：CFO HR
2029-09	三年关闭与新 Gate	证据档案 目标差异 因果复盘 资产保留	规模 转型 降级或退出	A：董事会

十二项战略举措操作卡

首年按三个战略主题各四项举措推进。每项只有一位 Accountable；Responsible 可多人，关键结果和 Gate 不能由举措负责人单方面判定。

可信入口

SI-A 经营数据室

结果	冻结 B0 与指标字典，使每个关键数字可追溯
A 与 R	A：CFO｜R：PMO 与数据 owner
C 与 I	C：法务 商业 财务｜I：CEO 战略 PMO
首年交付	B0 桥接表 指标字典 数据血缘 未确认项清单
KPI	可追溯覆盖 90% 至 100%*；数据刷新按时率
Gate	G0
第一动作	今天指定 12 个*核心指标的 owner 和系统来源
记录位置	工作簿“举措台账”；填写开始 结束 预算 HC 依赖 状态 证据 URL 和验收人

SI-C 硬件数据接口与可观测性

结果	让每台设备具备身份 版本 标定 授权和远程诊断
A 与 R	A：CTO｜R：硬件 软件 数据 质量
C 与 I	C：法务 商业 财务｜I：CEO 战略 PMO
首年交付	统一协议 设备注册 授权开关 质量标签 诊断日志
KPI	新增部署覆盖 80% 至 95%*；激活和故障关闭时间
Gate	G1 G3
第一动作	盘点 3 款*主力 SKU 的接口与遥测差异
记录位置	工作簿“举措台账”；填写开始 结束 预算 HC 依赖 状态 证据 URL 和验收人

SI-G 定价 包装与单位经济

结果	建立四条业务线独立价格 合同与贡献毛利
A 与 R	A：CFO｜R：产品 销售 运营 法务
C 与 I	C：法务 商业 财务｜I：CEO 战略 PMO
首年交付	价格瀑布 折扣权限 四 P&L 报价模板
KPI	标准产品贡献毛利为正；报价周期改善 15% 至 30%*
Gate	G2 G4
第一动作	拉取最近 20 个*报价的标价 折扣 NRE 支持工时
记录位置	工作簿“举措台账”；填写开始 结束 预算 HC 依赖 状态 证据 URL 和验收人

SI-L 战略 PMO 与资源治理

结果	形成周 月 双月 季度节奏并按 Gate 释放资本
A 与 R	A：CEO｜R：CFO PMO 各举措 A
C 与 I	C：法务 商业 财务｜I：CEO 战略 PMO
首年交付	RACI 会议日历 决策日志 组合台账
KPI	红色行动关闭 80% 至 95%*；每项唯一 A
Gate	持续
第一动作	发布首个 90 天战略运营日历
记录位置	工作簿“举措台账”；填写开始 结束 预算 HC 依赖 状态 证据 URL 和验收人

数据产品

SI-D 数据权利 信任与合规

结果	使每个可售数据集的来源 用途 再许可 删除和跨境可审计
A 与 R	A：法务负责人｜R：数据治理 数据 产品 安全 商业
C 与 I	C：客户验收人 财务 安全｜I：CEO 商业
首年交付	权利台账 合同附件 删除流程 事件响应
KPI	可售数据权利完备 90% 至 100%*；高风险项零未处置
Gate	G1 否决
第一动作	抽查 3 个*数据集做端到端权利穿透
记录位置	工作簿“举措台账”；填写开始 结束 预算 HC 依赖 状态 证据 URL 和验收人

SI-E 最小可售数据产品

结果	围绕一个 ICP 把原始采集转成可购买 可验收 可复用产品
A 与 R	A：TDaaS 负责人｜R：采集 数据 质量 算法 商业
C 与 I	C：客户验收人 财务 安全｜I：CEO 商业
首年交付	1 至 3 个数据产品 数据卡 样本 质量报告 版本
KPI	首验 90% 至 98%*；单位有效任务小时成本；付费复用
Gate	G2 G3
第一动作	选一个客户任务，冻结数据卡和盲测样本
记录位置	工作簿“举措台账”；填写开始 结束 预算 HC 依赖 状态 证据 URL 和验收人

SI-F TDaaS API MVP

结果	只把已验证交付流程线上化
A 与 R	A：CTO｜R：TDaaS 平台 安全 财务 客户成功
C 与 I	C：客户验收人 财务 安全｜I：CEO 商业
首年交付	身份 权限 目录 预览 交付 计量 审计 API
KPI	核心流程线上化 60% 至 80%*；试点可用性门槛
Gate	G2 G4
第一动作	画出现有从订单到交付的服务蓝图
记录位置	工作簿“举措台账”；填写开始 结束 预算 HC 依赖 状态 证据 URL 和验收人

SI-I 真实加合成与效果评测

结果	证明真实触觉数据在混合训练和现实任务中的边际价值
A 与 R	A：CTO｜R：模型 仿真 数据 客户
C 与 I	C：客户验收人 财务 安全｜I：CEO 商业
首年交付	五组预注册实验 Sim2Real 报告 客户基准
KPI	2 至 4 个任务可复现*；效果成本达到预注册门槛
Gate	G3 G6
第一动作	选择一个触觉强任务，冻结模型 算力 任务与保留集
记录位置	工作簿“举措台账”；填写开始 结束 预算 HC 依赖 状态 证据 URL 和验收人

重复增长

SI-B ICP 与付费设计伙伴

结果	从泛场景转向 1 至 2 个客户问题并取得预算证据
A 与 R	A：商业负责人｜R：产品 TDaaS 法务 财务
C 与 I	C：产品 法务 交付 财务｜I：CEO 战略 PMO
首年交付	ICP 评分 访谈记录 设计伙伴协议 采购路径
KPI	每 ICP 3 至 5 家高意愿伙伴*；付费试点转化 30% 至 50%*
Gate	G1 G2
第一动作	列出 30 个*目标账户和 12 个*访谈时段
记录位置	工作簿“举措台账”；填写开始 结束 预算 HC 依赖 状态 证据 URL 和验收人

SI-H 客户成功与续费扩展

结果	缩短 Time to Value 并把采用转成续费和扩展
A 与 R	A：商业负责人｜R：产品 交付 数据 财务
C 与 I	C：产品 法务 交付 财务｜I：CEO 战略 PMO
首年交付	上线计划 健康度 价值报告 续费剧本 cohort
KPI	成熟 cohort 复购 60% 至 80%*；TTV 改善 20% 至 40%*
Gate	G3 G5
第一动作	为首个设计伙伴写清 30 天*价值里程碑
记录位置	工作簿“举措台账”；填写开始 结束 预算 HC 依赖 状态 证据 URL 和验收人

SI-J 中立标准 基准与生态

结果	用开放接口和可复现基准扩大采用而非制造排他叙事
A 与 R	A：标准与生态负责人｜R：CTO 法务 产品 伙伴
C 与 I	C：产品 法务 交付 财务｜I：CEO 战略 PMO
首年交付	标准图谱 接口草案 数据卡 基准 外部复现
KPI	5 至 12 个活跃参与方*；1 至 2 个基准外部复现*
Gate	G6
第一动作	核验 ISO 与工信部项目号 角色 状态 IPR
记录位置	工作簿“举措台账”；填写开始 结束 预算 HC 依赖 状态 证据 URL 和验收人

SI-K 海外客户发现与轻资产复制

结果	在不先设重资产的情况下取得区域付费与合规证据
A 与 R	A：海外负责人｜R：法务 财务 产品 交付 伙伴
C 与 I	C：产品 法务 交付 财务｜I：CEO 战略 PMO
首年交付	区域评分 10 至 20 访谈* 法律意见 伙伴 2 至 4 试点*
KPI	付费 质量 贡献毛利 合规和撤退成本
Gate	G6
第一动作	对 3 个*候选区域完成一页评分而不承诺设点
记录位置	工作簿“举措台账”；填写开始 结束 预算 HC 依赖 状态 证据 URL 和验收人

四业务线独立经营责任卡

业务线	唯一 A / RCI	交付与不包含	收费 / SLA	全成本 / Gate / 退出
硬件	A 产品负责人｜R 制造质量｜C CTO 财务｜I 商业	设备、规格、标定、质保；不默认取得客户数据	件/套/NRE/维保；交期、良率、返修、质保	BOM/制造/库存/支持；G3/G4；负贡献或可靠性红线即提价、降配或停
TDaaS	A TDaaS 负责人｜R 数据质量｜C 法务 CTO 商业｜I CFO	数据、权利包、质量报告、评测；不承诺整机任务结果	许可/订阅/有效小时/API/NRE；完整性、版本、交付时限	采集/标注/QA/存储/权利；G1—G4；无权或无付费复用即隔离/退回服务
PIaaS	A PIaaS 负责人｜R 平台 SRE｜C CTO 安全 客成｜I CFO	感知推理、监控、更新、回滚；不承担整线产能	设备/月、站点/年、API；延迟、可用性、版本、恢复	推理/云/SRE/支持/许可；G3/G4/G5；SLA 或续费不过门即缩范围/停止
技能包 / RaaS	A 工业方案负责人｜R 集成交付｜C 安全 法务 财务 伙伴｜I CEO	可验收任务结果；现场责任与排除项写入合同	实施、工位/月、成功操作或结果分成；成功、节拍、可用率	折旧/驻场/备件/伙伴/保险；G2—G5；安全、现金或第二客户不过门即撤场/项目制

BSC OKR KPI 看板

图 2  学习成长 → 内部流程 → 客户 → 财务的可证伪因果链

链	因果假设	领先指标 / 源	滞后结果 / 源	反证与纠偏*	唯一 A
H1 学习→流程	关键角色、共同口径和复盘纪律应降低等待与返工	实名 A、决策时长｜HR/WBS/日志	权利完备、首验、CAPA、复用｜治理/质量	连续 2 周期不改善：重配 A、缩流程、回 G0	战略 PMO
H2 流程→客户	权利、质量、schema 与交付标准化应缩短 TTV	权利/标准交付/版本｜台账/项目	TTV、首验、采用、任务增益｜CRM/验收	2 个客户批次不改善：缩 ICP/SKU，重过G1/G3	CTO
H3 客户→财务	可复现价值应提升付费、复购和标准贡献	付费试点、TTV、采用｜CRM/合同	回款、复购、经常贡献｜总账/工时/云	效果有而付款/毛利不动：重定价或停，重过G2/G4/G5	商业负责人
H4 财务→资源	正贡献和现金安全才支持继续投资复制能力	转化、标准交付、现金预测｜预算/CRM	经常收入、毛利、现金覆盖｜总账	收入涨但现金或定制毛利恶化：切守成、冻结扩张，重过 G4	CFO

月会更新指标，双月复盘验证箭头，季度 Gate 决定资源。任何一层改善未传导到下一层，不得以‘长期建设’无限延长投入。

公司级 BSC 计分卡

维度	目标	领先指标	滞后指标	红色信号
学习成长	关键能力与共同数据语言	关键角色覆盖 决策延迟 复盘关闭	人才留存 上手时间	增人但周期 质量与复用不改善
内部流程	权利 质量 产品化与交付	权利完备 首验 复用 交付周期	标准产品占比 单位成本	数据量涨而可售率 毛利下降
客户	更快更可信的任务价值	合格需求 付费试点 TTV 采用	续费 复购 扩展 推荐	效果提高但采购续费不动
财务	现金安全下的高质量增长	漏斗覆盖 转化 标准交付 贡献	经常性收入 毛利 现金 增长	增长靠亏损定制或回款恶化

首年公司级 OKR

Objective	Key Results 规划假设*	证据	Owner
O1 可信触觉入口	KR1 新部署标准接口覆盖 80% 至 95%；KR2 每台授权状态可审计；KR3 质量和交付达到 B0 后批准门槛	设备注册 质量月报 客户验收	CTO 产品 质量
O2 证明数据产品价值	KR1 发布 1 至 3 个最小可售产品；KR2 首验 90% 至98%；KR3 付费转化 30% 至 50%；KR4 任务增益过预注册门槛	数据卡 盲测 合同 付款	TDaaS 商业 法务
O3 建立重复增长	KR1 标准交付 60% 至 80%；KR2 TTV 改善 20% 至 40%；KR3 成熟 cohort 复购 60% 至 80%；KR4 贡献毛利为正	cohort 项目工时 P&L 客户价值	商业 CFO PMO

核心 KPI 数据字典

指标	定义	公式	单位	数据源	Owner	频率
可授权复用验证任务小时	通过质量门槛且合同允许目标用途和复用的任务时长	SUM 合格时长	小时	数据平台 权利台账	TDaaS 法务	月
经常性贡献毛利	订阅与持续许可收入减直接交付 推理 支持和权利成本	经常性收入−可变直接成本	元与 %	总账 工时 云账单	CFO	月
权利完备率	可售数据中来源 用途 再许可 保留 删除 地域均完整	完备数据单元÷抽检单元	%	权利台账	法务	双周
首验通过率	客户首次正式验收即通过的交付	首次通过批次÷到期批次	%	验收系统	质量	月
数据付费复用率	同一标准产品被第二个独立客户付费使用	复用 SKU÷可售 SKU	%	合同 产品目录	TDaaS	季
单位有效任务小时成本	采集 标注 QA 存储 权利与摊销全成本	总可归属成本÷合格小时	元每小时	财务 数据	运营 CFO	月
模型任务增益	相对冻结基线的目标任务改善	新版本指标−基线指标	百分点或业务单位	评测注册表	CTO	每版本
标准交付占比	无需新增例外接口或专属流程的交付	标准交付÷新增交付	%	项目台账	产品	月
Time to Value	合同生效至客户确认首个业务价值	价值确认日−合同日	天	CRM 验收	客户成功	月
付费试点转化	合格设计伙伴中签署付费或预算批准的比例	付费试点÷合格伙伴	%	CRM 合同	商业	月
成熟 cohort 复购	到期 cohort 发生续费 再购或扩展	复购客户÷到期客户	%	合同 回款	商业 CFO	季
硬件单位贡献	净收入减 BOM 制造 物流 渠道 质保和标准支持	净收入−变动直接成本	元与 %	ERP 总账	产品 CFO	月
激活率	交付设备在约定期限内完成注册和有效运行	激活设备÷到期设备	%	设备平台	产品	周
质保支持工时	每百台设备的远程与现场支持时间	支持小时÷激活台数×100	小时每百台	工单	客户成功	月
现金覆盖	期末现金除以未来平均净现金消耗	现金÷月均净消耗	月	总账 预测	CFO	月
客户集中度	最大客户或前五客户收入占比	客户收入÷总收入	%	总账 CRM	CFO	月

KPI 卡强制字段

字段	填写规则	未填处理
定义/公式/单位	包含分子分母、去重、异常与空值；数据量单位不得混用	不得进入公司计分卡
基线与日期	来自冻结 B0，记录系统、样本、版本、币种、时区和截止时间	只显示 Unknown，不得填 0
目标与红黄绿*	写目标区间、绿/黄/红阈值、有效期和批准人	不得用于奖金或 Gate
维度与刷新	客户、产品、地区、cohort、任务、硬件/模型版本；刷新 SLA	月会显示数据债务
Owner 与审核	一位数据 Owner、一位业务 Owner、一位独立审核人	不允许自报自批
反操纵规则	禁止拆单、换口径、延迟确认、删失败样本或用总量替代合格量	触发即回溯并重开 Gate

工作簿“KPI字典”是实际值唯一维护处；本表规定字段与治理，不以规划假设替代 B0。

月度经营会模板

页	内容	只回答的问题
1	CEO 一页结论	本月哪三个事实改变了资源决策
2	财务与现金	收入到回款为何偏差；哪项增长破坏毛利或现金
3	客户 cohort	谁付费 采用 续费 扩展或流失；Time to Value
4	产品与质量	良率 返修 交付 激活和客户任务效果的因果
5	数据与模型	权利 质量 复用 成本 增益 漂移和失败恢复
6	举措与资源	红黄项 依赖 预算 HC 和需要停止什么
7	风险与合规	新事件 早期信号 控制失效和否决项
8	决策日志	谁在何时作何决定；何时复核和如何回滚

月报首页可复制框架

本月结论	〔一句话：发生了什么 影响什么 决定什么〕
三项关键变化	1 〔事实与来源〕｜2 〔事实与来源〕｜3 〔事实与来源〕
需要批准	〔继续 暂停 停止 扩张 提价 降配 资源调整〕
红色风险	〔风险 早期信号 owner SLA 与替代方案〕
下一月关闭	〔一个可审计输出 一个 Gate 日期 一位 A〕

季度 Gate 决策备忘录

决策	〔继续 有条件继续 暂停 停止 扩张〕
问题	客户的哪个任务、谁付费、基线是什么
证据	事实 权利 付费 效果 经济 复制 现金与合规各一行
反证	最可能推翻本结论的三项证据
资源	未来一阶段预算 HC 产能 依赖与机会成本
止损	触发阈值 日期 签字人 资产迁移和客户沟通
复核	下一次复核日 数据源 owner 与回滚点

客户发现与设计伙伴

四十五分钟客户问题访谈

时间	问题	要记录的证据
0—5 分	上一次该任务失败发生了什么	真实事件而非意见
5—15 分	频次 变体 人工 返工 停机 安全和质量成本	基线 数量 系统来源
15—25 分	现有方案为什么未解决；谁使用 谁批准 谁付费	替代与采购链
25—35 分	何种任务效果足以购买；验收样本如何冻结	成功 节拍 损伤 恢复和置信
35—40 分	哪些数据能采 用于训练 复用 展示或出境	权利边界和审批人
40—45 分	愿不愿付费验证；下一个采购动作是什么	金额区间 预算持有人 日期

设计伙伴协议最低条款

• 问题与基线：任务、对象、环境、频次、现有成功率、节拍、损伤、人工和停机。
• 交付与验收：版本、样本、保留集、通过阈值、重复次数、签字人和争议处理。
• 费用与转商：PoV 付费、NRE、标准产品价格、续费或规模采购路径与失效日期。
• 数据权利：采集主体、原始与派生数据、训练、跨客户复用、再许可、保留、删除、跨境、案例权。
• 责任与安全：本体、末端、感知、控制、环境、工艺、安全系统和停线责任；责任上限。
• 停止：客户输入延期、权利不成立、效果未达、经济不成立时的退出和资产迁移。

最小可售数据产品卡

任务	〔对象 动作 环境 成功 失败 恢复〕
模态	视觉 位姿 动作 六维力 指尖触觉 音频 工艺结果；频率与同步误差
规模	有效任务小时 轨迹数 对象 场景 操作者 硬件版本；禁止只写原始帧数
质量	校准 缺失 噪声 标签一致性 新颖度 难例 首验和抽样方法
权利	来源 许可用途 地域 期限 派生模型 再许可 删除和限制
评测	冻结模型 算力 训练预算 保留集和客户任务 KPI
版本	版本号 变更记录 兼容 回滚 漂移与弃用日期
价格	许可 定制 API 更新与支持分开；独占和限制显著加价

G1 强制权利台账（缺一项自动隔离）

字段组	必填内容	系统动作 / 证据
唯一身份	合同/许可 ID、场景 ID、设备 ID、数据版本、采集时间与地域	不可唯一追溯则不可售
敏感分类	人员/生物特征、工艺、商业秘密、个人信息、客户资产分类	分类决定访问、地域和保留
权利范围	原始、标注、派生特征、模型/适配器、合成数据、案例；训练/评测/复用/再许可逐项	许可矩阵与合同条款一致
处理者	云、标注、仿真、集成分包商及逐级访问主体	最小权限、日志、分包条款
生效到期	授权生效/到期、地域、客户撤回、停售和通知 SLA	系统自动阻断过期访问/交付
血缘与删除	原始到派生/模型/合成/备份血缘；删除、隔离和模型污染评估	生成可审计删除证明
跨境	数据分类、出境路径、接收方、法律依据、安全措施和批准	法务签字前禁止传输
审核	数据 Owner、法务、独立审核人、最后审查日、例外到期日	缺签或逾期只允许客户内代处理

报价 单位经济与 PoC 转规模

报价审批表

字段	必须填写	审批红线
客户与任务	付费方 任务 基线 频次 采购路径	无预算 owner 或无基线
SKU 与边界	硬件 TDaaS PIaaS 技能包分别列项	把现场结果责任藏入软件费
价格瀑布	目录价 折扣 NRE 支持 物流 税 付款	折扣无交换条件
全成本	BOM 制造 良率 质保 云 标注 集成 驻场 资金	漏算现场和质保
贡献与现金	按业务线贡献毛利 回收期 应收 库存和现金周期	用未来数据价值掩盖亏损
数据权	价格是否换取何种数据权；风险调整价值	无权或不可执行仍给折扣
例外	战略理由 金额上限 到期日 批准人和退出	永久特价或自动续约

“10 万元 / 199 元”待核同口径价格情景（规划假设/可编辑）*

两个数字尚未证明对应同一 SKU、同一配置、同一单位或同一销售阶段；不得表述为“从 10 万元降至 199 元”。

9. 核对是否同 SKU、同配置、同时间、同渠道、标价还是成交价；无法核实即不得进入预算基线。
10. 计算最低净价：BOM + 制造 + 良率报废 + 物流渠道 + 质保支持 + 资金占用 + 目标贡献。
11. 把差价明确记为获客补贴或数据权利采购成本，不能记为“战略投入”后不追踪。
12. 分为标准商业价、数据伙伴价和平台捆绑价；低价 SKU 在功能、认证、量、支持和权利上设置围栏。
13. 按设备 cohort 跟踪激活、授权、有效数据、企业转化、服务贡献和补贴回收；达到停止阈值即提价或关停。

四业务线单位经济与内部交易消除

业务线	贡献公式	不能漏算
硬件	净收入−BOM−制造−报废−物流渠道−质保−支持−资金占用	NRE 折扣 退换 库存 激活
TDaaS	许可/订阅/API−采集−标注/标定−QA−存储/传输−权利合规−支持−失效数据	有效小时、删除隔离、复售
PIaaS	订阅/API−推理云−SRE/监控−部署摊销−SLA 支持−第三方许可	峰值容量 版本 回滚 服务抵扣
RaaS	实施＋工位/月＋结果费−折旧−集成−驻场−备件−伙伴−保险/责任−外部PIaaS	停机 接管 撤场 残值
合并	只认外部收入/成本；TDaaS/PIaaS 向 RaaS 的内部转移成对抵销	同一项目只归一条主业务线

199 元 cohort 公式*	定义
逐台现金缺口	完全成本＋获客/支持现金支出−199 元净收入−可直接归属服务贡献
风险调整数据价值	只计有权、合格、已被付费产品复用的数据；按实现概率折现并设上限
净补贴与回收	逐台现金缺口−已实现数据价值；回收月=净补贴÷月增量贡献
停止	激活、授权、有效数据率、企业转化、服务贡献或回收期任一越线即提价/停补贴

ROI 计算卡

一次性投入	硬件 + 集成 + 安全 + IT 接口 + 停线改造 + 上线培训
持续成本	PIaaS + 运维 + 备件 + 现场支持 + 网络算力 + 保险责任
收益	真正可减少人工 + 质量损失 + 停机 + 新增贡献；逐项避免双算
净年收益	年收益总额 − 年持续成本
回收期	一次性投入 ÷ 净年收益；同时计算下行情景
Go 护栏	基准不高于 24 个月*，下行不高于 36 个月*，且安全和责任无否决项
敏感性	利用率 成功率 节拍 人工可释放比例 质保 驻场 工位寿命和残值

情景*	一次投入	年持续	人工节省	质量/停机	新增贡献	净年收益	回收期 / 结论
下行	135万	42万	30万	26万	10万	24万	5.63年｜No-Go
基准	120万	36万	48万	42万	30万	84万	1.43年｜条件 Go
上行	110万	32万	60万	55万	35万	118万	0.93年｜仍过安全门

请在工作簿“ROI模型”修改蓝色输入单元。若输出仍为 NO-GO，不得通过修改门槛或删除成本使项目变绿；应改变价格、范围、技术方案或停止。

PoC 到规模清单

门	通过	不通过时
问题	有真实频次、成本、付费方和采购动作	回到访谈或停止
权利	训练 评测 复用 删除和案例权可执行	改为客户自有数据处理或停止
效果	冻结样本和基线上可复现	缩小任务或调整方案
经济	全成本贡献为正且客户 ROI 过门槛	提价 降本 降责任
复制	第二客户使用 80% 以上标准资产*	按项目制高价经营
组织	支持 工厂 供应链 安全和现金可承受	延后规模或伙伴交付

真实 合成与模型评测运行手册

实验组	数据	目的	必须固定
A	仅真实	真实基准	模型 架构 算力 训练步数
B	仅合成	检验仿真可替代程度	任务 对象 扰动和保留集
C	完整真实加合成	检验互补和边际收益	固定总训练预算与比较口径
D	少量真实校准＋大量合成；真实比例梯度预注册	识别 Sim2Real 所需最小真实样本与成本	真实世界保留集 统计置信 停止采集条件
E	最佳离线组合加受控线上微调	检验持续闭环	安全限制 更新窗口 漂移和回滚

• 预注册主指标：任务成功、节拍、损伤、失败恢复、跨对象和跨硬件泛化；模型指标必须连接客户业务指标。
• 同时记录训练、采集、仿真、标注、推理和回归测试成本；轨迹数量不是独立成功指标。
• 真实数据承担材料与接触 ground truth、异常和最终验收；合成数据承担覆盖扩增和实验速度。
• 任何基于客户数据产生的合成数据、模型权重和派生标签仍需在合同中定义权利、删除与再许可。
• 若特定任务中仅合成已经达到业务门槛，停止额外真实采集；若 Sim2Real 失效，优先采集能解释差距的高信息样本。

十日专题研究与决策影响

示范场景  是否进入商业地产导览机器人。以下是研究流程示例，不是用户既往工作经历。

日	工作	产出	管理层互动
1	明确决策 权限 时间和反事实	问题树 成功标准 不做边界	与 CEO 预对齐
2	TAM SAM SOM 自下而上模型	场地 买方 预算 频次和可达账户	CFO 复核口径
3—4	访谈物业 租户 集成商和一线运营	需求事件 预算链 现有方案	分享中间反证
5	竞品与现场责任	价格 部署 运维 安全和渠道战卡	产品 交付预演
6	单位经济和敏感性	回收期 支持工时 下行情景	CFO 挑战
7	战略协同与机会成本	触觉 数据复用 人才和资本占用	组合委员会预读
8	90 天试点或 No-Go 方案	Gate 预算上限 止损 资产回收	法务 安全审查
9	预沟通与红队	反对意见 反证和条件调整	逐位 pre-wire
10	一页决策会	默认 No-Go；仅有条件伙伴试点	决策记录和复核日

商业地产有条件 Go 卡

条件	90 天门槛*	未通过
买方	物业或品牌方签付费试点并指定预算 owner	No-Go
战略边界	伙伴承担本体 导航 内容和一线运维；$具身智能公司$仅输出可复用触觉或任务模块	No-Go
公共安全与责任（不可豁免）	冻结运行域、速度/力/碰撞限值、急停/安全停机、远程接管 SLA、近失/事故定义、日志、异常归因、儿童老人无障碍、内容品牌责任、保险/赔偿、责任上限和撤场触发；法务 安全 交付 客户共同签字	No-Go；财务回收不得覆盖
使用	有效导览完成 使用率 远程接管和投诉达到预注册门槛	撤场
经济	计入驻场 安全 维护和销售后仍达到回收期门槛	不转商
数据	同意 隐私 用途和跨客户复用明确	不采或只客户私有
机会成本	核心研发占用在批准上限内且不影响工业主线	立即停止

情景变化与资源开关

情景	可观察触发器*	预算开关*	HC 开关*	产能分配*	项目变化	授权 / 回滚*
守成	任一护栏红；或核心指标连续 2 周期低于批准下限；或现金覆盖低于 12 月	冻结未承诺预算；较基线减 20%–35%；只留签约交付、权利/安全修复和关停迁移	新增 0–1 FTE；暂停非关键招聘	签约交付 60%–70%；权利/质量20%–30%；选项≤10%	冻结 SI-J/K；SI-F 只保留签约必需；停亏损无复用定制	CEO/CFO；权利安全可直接触发；下月复核，恢复须重过Gate
基准	阶段 Gate 通过或条件可关闭；标准贡献不为负；现金覆盖 15–18 月；无重大红线	基线 -10% 至 +10%；逐 Gate 释放；保留15%–25% 风险储备	新增 2–4 FTE，优先数据、质量、客成和财务	核心交付 50%–60%；数据/平台25%–35%；新选项 10%–20%	推进 SI-A—SI-I/L；SI-J/K 仅研究、伙伴与合规验证	CEO 季度Gate；有效1 季度；任一护栏红即回守成
加速	G4+G5 通过；付费 50%–70%、标准交付 70%–85%、复购60%–80%；投入后现金≥18 月	较基线加 20%–35%，分批；新增预算≥70% 投已验证产品/自动化/客成	新增 5–8 FTE，优先产品化、SRE/质量、客成、财务合规	核心交付 40%–50%；验证产品/平台 35%–45%；选项10%–20%	扩大 SI-E/F/H；SI-J/K 各自过门；G6 前禁海外重资产	CEO；超阈值董事会；月检回滚、季度重过G4/G5

资源变化均相对管理层批准的 SP/BP 基线。情景只在季度 Gate 生效，最长 1 个季度*后复核；权利、安全、重大合规或现金红线可立即切守成。市场新闻、融资意向、累计数据量或单一标杆客户不得单独触发加速。

风险 停止与升级手册

风险或对象	KRI 与触发	48 小时动作	七日决策
数据权利	权利字段缺失 客户撤回 越权用途	隔离 停交付 保全日志 法务评估	删除 补授权 仅代处理或停售
数据质量	首验下降 漂移 同步异常 失败标签缺失	冻结版本 停止扩采 根因抽样	修复 下架或缩小用途
低价硬件	激活低 支持质保高 补贴回收恶化	暂停折扣 cohort 诊断	提价 降配 换条件或关停
现场安全	异常力 误动作 近失或事故	停机 通知 调查 回滚	CAPA 责任与恢复批准
无复用定制	例外接口 驻场 延期 支持工时上升	冻结新增需求 核算 NRE	提价 抽取标准资产或退出
海外	认证 出口 驻留 税务或伙伴风险	停止传输与签约	本地化 换伙伴 延后或退出
标准生态	参与多但产品采用和复现不动	冻结新增活动预算	转参与或停止牵头
商业地产	买方 频次 ROI 协同任一不成立	不再投入核心研发	撤场并迁移可复用资产

停止项目通知模板

决定	〔停止 降级 伙伴化 延后〕，生效日 〔日期〕
证据	未通过的 Gate、数据源、日期和置信度
原因	不是团队失败，而是机会成本和前置假设未成立
客户	合同 交付 数据删除 迁移 支持和沟通 owner
人员资源	何时释放到哪些优先举措
资产保留	接口 数据 工具 专利 文档 伙伴和学习
复活条件	仅当哪一项外部或内部证据改变；复核日期

战略解码与部门承接

战略 → SP BP → 战略主题 → 举措 → 部门承接 → OKR 或 KPI → WBS → 周 月 双月 季度复盘

WBS 最小字段

字段	规则	示例
工作包	可独立验收，不写“持续优化”	完成一个 ICP 数据产品盲测
A 与 R	只能一位 A；R 可多人	A TDaaS 负责人；R 数据 质量 算法 法务
输入	必须在开始前可用	冻结任务 基线 数据权和客户样本
输出	文件 系统 合同或验收证据	数据卡 v1 盲测报告 客户签字
依赖	外部客户或跨部门明确日期	客户提供保留集；法务审合同
资源	预算 HC 算力 设备和现场窗口	均写规划假设与批准状态
Gate	哪个证据决定下一步	G3 效果；未通过停止产品化
状态	绿 黄 红 已停止；禁止仅写完成百分比	红：客户样本延迟 5 天

跨部门扯皮的处理

• 争论客户成功还是产品责任时，共同看 Time to Value 和标准交付率，再由唯一业务 A 决定优先级。
• 销售要求免费定制时，必须带付费路径、权利、复用、全成本和停止日期进入例外审批。
• 算法认为数据不足时，先说明哪类失败、信息增益和预期任务改善，再批准采集；禁止泛化“越多越好”。
• 财务要求削减时，先保护已签约客户质量和权利底座，再按 Gate 剪 H3 与未验证项目。
• 法务或安全否决不能用营收压力覆盖；可改变用途、架构、地域或交付模式后重新入 Gate。

版本 假设与决策日志

假设台账

字段	填写规则
假设	可证伪的一句话；例：目标 ICP 愿为有权触觉 ground truth 付费
证据状态	未知 线索 客户确认 付费验证 重复验证
验证	方法 样本 数据源 门槛 期限和 owner
影响	若为真或假，哪些资源 产品 价格和路线变化
置信度	低 中 高，并说明为什么；禁止伪精确概率
复核	日期 决策论坛和回滚点

战略版本变更

版本	〔例如 1.1〕｜生效日 〔日期〕｜提出人 〔姓名或角色〕
新证据	来源 日期 口径 等级 与旧假设冲突
改变	ICP 产品 定价 资源 Gate KPI 或不做清单
不改变	稳定战略内核和仍有效的假设
影响	客户 合同 数据 人员 财务 系统和对外叙事
批准	批准人 会议 决策号和下一复核日
回滚	失效信号和恢复到哪个版本

可复制空白模板

复制下列空白行到工作簿或会议材料；所有编号、日期、A、证据链接和关闭状态必须可追溯。

决策日志

编号 / 日期	问题与事实	选项 / 决定	唯一 A / 资源	失效与回滚	复核 / 关闭证据
〔D-___〕 〔YYYY-MM-DD〕	〔问题〕 〔事实、来源、等级〕	〔选项 A/B/C〕 〔最终决定〕	〔A〕 〔预算/HC/期限〕	〔何时失效〕 〔回滚到何状态〕	〔复核日〕 〔URL/签字/状态〕
〔D-___〕 〔YYYY-MM-DD〕	〔问题〕 〔事实、来源、等级〕	〔选项 A/B/C〕 〔最终决定〕	〔A〕 〔预算/HC/期限〕	〔何时失效〕 〔回滚到何状态〕	〔复核日〕 〔URL/签字/状态〕

风险与假设登记

编号 / 类型	风险或假设	KRI / 验证门槛	唯一 owner	预防 / 触发动作	复核 / 状态
〔R/H-___〕 〔风险/假设〕	〔可证伪陈述、原因、影响〕	〔数据源、阈值、样本〕	〔一位 A〕	〔预防〕 〔触发后 48 小时动作〕	〔日期〕 〔绿/黄/红/关闭〕
〔R/H-___〕 〔风险/假设〕	〔可证伪陈述、原因、影响〕	〔数据源、阈值、样本〕	〔一位 A〕	〔预防〕 〔触发后 48 小时动作〕	〔日期〕 〔绿/黄/红/关闭〕

RACI 与验收卡

工作包 / 结果	A	R	C	I	验收人 / 证据 / Gate
〔ID〕 〔可独立验收结果〕	〔唯一一人〕	〔执行角色〕	〔必须会签/咨询〕	〔知会角色〕	〔独立验收人〕 〔URL/签字〕 〔G_〕
〔ID〕 〔可独立验收结果〕	〔唯一一人〕	〔执行角色〕	〔必须会签/咨询〕	〔知会角色〕	〔独立验收人〕 〔URL/签字〕 〔G_〕

KPI 定义卡

字段	填写内容	字段	填写内容
名称 / 目的	〔指标〕｜〔支持哪项决策〕	公式 / 单位	〔分子、分母、排除项〕｜〔单位〕
维度 / 口径	〔客户/SKU/区域/cohort〕	时区 / 币种	〔时区〕｜〔币种/汇率日〕
源 / 刷新	〔系统、表、字段〕｜〔日/周/月〕	owner / 审核	〔数据 owner〕｜〔独立审核人〕
B0 / 目标*	〔基线期、值、置信度〕｜〔目标区间〕	红黄绿*	〔红〕｜〔黄〕｜〔绿〕
反操纵	〔例：不得用累计量替代 cohort〕	版本 / 生效	〔v_〕｜〔YYYY-MM-DD〕

假设 管理层与STAR 叙事

假设基础信息。

能力	S	T	A	R 与学习
三年规划	组织处于何种转折与冲突	你被要求在何时做何决策	如何建 B0 做选择 配资源和预演风险	被采纳什么 释放什么资源 结果与反事实
增长机会	哪个客户问题被忽视	你的验证范围	访谈 价格实验 试点 Gate	付费 复购或停止；误判是什么
商业模式	收入增长但利润或现金恶化	负责重设计哪条 P&L	拆 SKU 合同 成本 价格 ROI	贡献 回收 现金与客户行为变化
专题研究	陌生议题且 1 至 2 周内决策	交付标准和决策人	问题树 来源 红队 pre-wire	决策是否采纳及节省的时间成本
战略解码	部门目标冲突或指标不可取	无授权推动承接	BSC catchball 指标字典RACI	责任和业务结果如何改变
组合剪枝	sunk cost 和政治阻力	提出砍掉或降级	证据 Gate 迁移 人员沟通	释放资源 保留资产后续结果

附录 使用索引与启动签字

要做的事	用本手册	用工作簿
今天启动	今天就从这里开始 未来九十天	战略总览 举措台账
每月经营	经营节奏 月度经营会模板	月度经营看板 KPI字典
选第二曲线	Stage Gate 情景变化	机会排序 情景触发
看竞争案例	战略全案第五至六章	竞争格局 案例库
算报价 ROI	报价与 ROI 章节	ROI模型 产品组合
跑三年	三十六个月作战日历	36个月路线图
停止项目	风险 停止与升级手册	举措台账 检查

启动签字页

决定	批准人	日期	状态
战略定位与不做清单	____________	____________	通过 有条件 暂缓
B0 指标与 owner	____________	____________	通过 有条件 暂缓
1 至 2 个优先 ICP*	____________	____________	通过 有条件 暂缓
十二项举措 Accountable	____________	____________	通过 有条件 暂缓
未来九十天资源上限	____________	____________	通过 有条件 暂缓
G0 至 G2 日期和签字人	____________	____________	通过 有条件 暂缓

假设信息、事实与来源详表见《$具身智能公司$ 2026 至 2029 年战略规划》来源索引。执行手册不重复维护 URL，以避免引用和实际经营数值出现两个版本。